導(dǎo)語：“這個人可是我的至愛親朋、手足兄弟呀，得加錢”這是《繡春刀》中周一圍飾演的丁修接到刺殺同門師弟靳一川時的經(jīng)典獨白。回想我們?nèi)粘Ｉ钪泻孟癯３＿@樣：“沒有什么是錢解決不了的，如果有，那就再加一倍”�？墒钦娴娜绱藛�？未必，花了錢卻什么都沒辦成的情況多的是。本篇以實際案例講解錢要怎么加，才能解決業(yè)務(wù)員激勵遭遇困境的問題。
Z公司是屬于防偽標(biāo)簽細(xì)分領(lǐng)域的軟件集成綜合商，在此領(lǐng)域中名列三甲，服務(wù)的客戶也主要是各行各業(yè)中的龍頭企業(yè)。Z公司近年來業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，尤其是新業(yè)務(wù)拓展的成績不盡如人意，老客戶續(xù)簽業(yè)務(wù)金額占比達(dá)到68%。這也就意味著一旦某個大客戶丟失，而新客戶引進(jìn)不佳的話，就將難以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口，那么對于公司經(jīng)營現(xiàn)狀將會帶來難以預(yù)測的打擊。 在這樣的情況下，Z公司決定推行新的提成方案，以刺激業(yè)務(wù)員積極拓展新客戶。將新客戶提成比例從毛利額的12%提升到18%，并略微降低延續(xù)性提成（注：因為行業(yè)特性，業(yè)務(wù)員提成工資主要包含新客戶拓展提成及老客戶續(xù)簽延續(xù)性提成），相較于同行業(yè)其他公司，這樣的比例不可謂不讓人心動，然而在如此大的激勵力度下，卻仍收效甚微。仔細(xì)分析之下發(fā)現(xiàn)有兩堵高墻佇立在企業(yè)發(fā)展的道路上： 1、 業(yè)務(wù)員職責(zé)冗雜，需要在客戶拓展與客戶維護(hù)之間進(jìn)行權(quán)衡，分配精力。 2、 延續(xù)性提成能夠給予業(yè)務(wù)員持續(xù)性的穩(wěn)定收入，對于新業(yè)務(wù)拓展興趣乏乏。
由上述營銷業(yè)務(wù)流程圖可以發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品開發(fā)階段是由項目團(tuán)隊進(jìn)行承接外，業(yè)務(wù)拓展及客戶維護(hù)的工作均由銷售人員負(fù)責(zé)，但拓展階段及維護(hù)階段，其對于人員的素質(zhì)能力要求盡管存在共通之處，但也有一定的差異。 共通之處在于需要擁有對客戶的影響力、對客戶意愿的理解力、與客戶建立關(guān)系的能力，這些是與客戶進(jìn)行接洽所必須具備的素質(zhì)能力。 但差異點在于業(yè)務(wù)拓展階段更加注重人員的狼性，也就是主動性及自信心。而客戶維護(hù)階段則側(cè)重于人員客戶服務(wù)能力及分析性思維能力，即在滿足客戶服務(wù)滿意度的基礎(chǔ)上，能夠及時敏銳的覺察到客戶的新需求，開發(fā)新的業(yè)務(wù)機(jī)會。 從這里就可以清晰看出其核心問題是單個業(yè)務(wù)員既承擔(dān)著作為銷售角色的市場拓展壓力，又背負(fù)著作為客戶經(jīng)理角色的服務(wù)職責(zé)，這也就自然而然成為阻礙公司新業(yè)務(wù)拓展的高墻，為何這么講？ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員職責(zé)需要其具備業(yè)務(wù)拓展及客戶維護(hù)所需的素質(zhì)能力，而對于多數(shù)人而言，這是很難同時具備的，只有少數(shù)較為優(yōu)秀的人員能夠同時具備，因為側(cè)重點可以說完全不同，一個是偏重人員的狼性，一個則是側(cè)重親和力。在這樣的基礎(chǔ)上，即便對于業(yè)務(wù)員有著雙重職責(zé)要求，但是因為人員內(nèi)在素質(zhì)的偏重性不同，那么就會影響其實際工作中的行為。如部分業(yè)務(wù)員可能初期外部拓展能力較為突出，但是隨著年齡的增長，其沖勁也許就逐漸消退，更多傾向于客戶維護(hù)方面工作，這是公司新業(yè)務(wù)拓展的第一堵墻。
第二堵墻則是因為提成規(guī)則影響到員工實際行為，公司希望通過提高新業(yè)務(wù)提成比例促進(jìn)業(yè)務(wù)員關(guān)注新客戶拓展，然而卻事與愿違，業(yè)務(wù)員的關(guān)注度還是在客戶維護(hù)層面。現(xiàn)有業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu)包括固定工資、拓新提成工資、延續(xù)性提成工資。 拓新提成工資：基于拓展的新客戶促成的銷售額進(jìn)行提成，自新客戶簽約2年內(nèi)，所有新增業(yè)務(wù)按照高拓新提成比例進(jìn)行提成。 延續(xù)性提成工資：2年后所有銷售額按照延續(xù)性提成比例進(jìn)行提成。 由于產(chǎn)品較為復(fù)雜，需要大量前期準(zhǔn)備工作，且金額巨大，因此產(chǎn)品銷售難度較大，銷售周期較長，對于業(yè)務(wù)員能力要求較高，不止多數(shù)新入職業(yè)務(wù)員在1年內(nèi)基本都較難產(chǎn)生業(yè)績，對于有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員來說也是一種挑戰(zhàn)，因此拓新提成工資所需付出的努力非常巨大。 而同樣由于產(chǎn)品和服務(wù)特性（產(chǎn)品線硬件設(shè)備配套，更換供應(yīng)商成本較高），一旦與客戶建立起合作，這種合作關(guān)系往往會持續(xù)多年，這就意味著單個客戶能夠持續(xù)性給到業(yè)務(wù)員一定的保障性收入。 綜上所述，在新客戶拓展難度較大，而將同樣的精力投入在客戶維護(hù)，延續(xù)性提成就能夠保障業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性收入的情況下，業(yè)務(wù)員不再是公司最為鋒利的矛，去戰(zhàn)場上廝殺沖鋒，而是成為了一群坐江山的地主土豪。這也就是為什么即使大幅度提升新簽客戶的提升比例，對能力突出的銷售人員的激勵性依舊不容樂觀，而新人在能力限制的情況下，更可以說是有心無力。 那我們應(yīng)該從什么角度著手解決問題呢？讀者朋友您也可以先想一想。 我們的觀點當(dāng)然是逐一突破上述的兩堵高墻，通過調(diào)整業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織架構(gòu)解決職責(zé)冗雜問題，同時明確職責(zé)及團(tuán)隊晉升發(fā)展路徑，引導(dǎo)團(tuán)隊做大做強(qiáng)。在此基礎(chǔ)上，基于新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織架構(gòu)重新設(shè)計提成方案。由于篇幅有限，下篇將詳細(xì)講解解決方案，請各位看官耐心等待。
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