X公司是一家以海外B2B市場代理業(yè)務(wù)起家的醫(yī)療器械企業(yè)，近幾年逐漸轉(zhuǎn)型成為兼具自研、自產(chǎn)、自銷和代理業(yè)務(wù)的企業(yè)。海外市場業(yè)務(wù)量逐年提升，同時2019年公司也開始在國內(nèi)市場拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，并在不到一年的時間里取得了銷售額從0到千萬的突破，公司也已啟動新三板上市流程。
但繁榮發(fā)展的表象下，危機已逐漸浮現(xiàn)：
（1）海外市場沒有進(jìn)一步大的突破，部分國家市場甚至出現(xiàn)了銷售、利潤雙萎縮的情況；
（2）國內(nèi)市場也在快速擴張后也逐漸失去高速發(fā)展勢頭，增速放緩；
總體來說，公司目前雖然業(yè)績整體較好，但缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的支撐，長此以往公司經(jīng)營將面臨極大挑戰(zhàn)。
一家欣欣向榮的公司為何出現(xiàn)如此之多的潛在危機？
在對公司內(nèi)部進(jìn)行詳細(xì)分析后，我們發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部很多實際情況與公司的未來戰(zhàn)略與持續(xù)高速發(fā)展的目標(biāo)有很大的沖突：
1、目前，不管是海外市場，還是國內(nèi)市場，公司的大部分銷售業(yè)績都聚焦在十幾個大型的老客戶身上。一方面，銷售人員能夠憑借這些老客戶的業(yè)績享受到極高的提成，每年可以輕松拿到七八萬甚至十幾萬的提成收入，這導(dǎo)致銷售人員不愿再費盡心力開拓那些短期不一定能產(chǎn)生高業(yè)績的新客戶。
另一方面，正是因為大部分業(yè)績都來源于老客戶，公司在與他們談判過程中逐漸失去了議價權(quán)，利潤空間不斷被壓縮；甚至有少數(shù)銷售人員為了保住自己的蛋糕，不再與客戶議價，只要成單就行。這對公司的利潤結(jié)果和業(yè)務(wù)的良性健康發(fā)展都造成了極大的負(fù)面影響，公司業(yè)績近1-2年來一直沒有大的飛躍，徘徊在億元的關(guān)口停滯不前。
2、既然老員工逐漸失去了進(jìn)取精神，公司為什么不引進(jìn)一些新鮮血液來煥發(fā)團隊活力呢？其實公司之前也嘗試引進(jìn)了一些外部優(yōu)秀的銷售人才，但由于公司缺少相匹配的機制，導(dǎo)致新員工加入后無論薪酬回報還是自身發(fā)展，都無法得到匹配的收益。
比如，開拓新客戶時所付出的投入和回報不成正比，無法從開拓新客戶上獲得匹配的報酬；與此同時他們發(fā)現(xiàn)老員工不用怎么努力，只需要維持已有的大型老客戶就可以獲得比他們更多的收入，特別是這些大客戶中很大一部分并不是老員工完全通過自己努力開拓獲取的，而是更多依賴于公司之前已有的資源。這使得他們的內(nèi)心產(chǎn)生了極大的不平衡，逐漸失望并最終選擇離開。
同時，新人留存率的持續(xù)走低，導(dǎo)致公司沒有足夠新員工來承接部分老客戶業(yè)務(wù)的工作量，現(xiàn)有的優(yōu)秀銷售人員無法從原有的老客戶工作上脫身，這導(dǎo)致他們既沒有足夠的精力去開拓新客戶，也無法晉升到管理崗位，行使更多的管理職責(zé)而非銷售職責(zé)，整個團隊的發(fā)展陷入停滯。
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3、不僅如此，公司的中層管理人員也沒有在管理上投入精力，導(dǎo)致上述問題遲遲無法得到解決。一方面，這些中層管理人員實際并沒有脫離銷售工作，手上仍負(fù)責(zé)部分老客戶的銷售，并從中受益頗豐，這使得他們與那些銷售人員一樣失去了拓展新客戶的動力；另一方面，公司的績效考核制度并不完善，對于他們只有業(yè)績要求，并沒有新客戶拓展和團隊管理的指標(biāo)，因此無法督促其真正負(fù)擔(dān)起管理職責(zé)。
總而言之，目前公司的老員工逐漸喪失了開拓的斗志，開始“平躺”；新員工雖有心發(fā)力，奈何外無支援，內(nèi)無糧草，開始“外逃”；中層管理者并沒有真正承擔(dān)起管理職責(zé)，沒有在團隊建設(shè)上發(fā)力，開始“懶政”。
