一、一個(gè)案例引發(fā)的思考

M公司是一家跨境出口電商企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是將國(guó)內(nèi)制造企業(yè)的產(chǎn)品在海外線上平臺(tái)與渠道中銷(xiāo)售，簡(jiǎn)稱聯(lián)合運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

公司目前聯(lián)合運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)有近30種產(chǎn)品（產(chǎn)品即項(xiàng)目），每個(gè)項(xiàng)目都由具體的項(xiàng)目組（1-3人）承擔(dān)，公司根據(jù)品類(lèi)相似性對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行劃分，形成不同的項(xiàng)目品類(lèi)事業(yè)部。在人員構(gòu)成上，公司主要有項(xiàng)目組實(shí)施崗位（A類(lèi)）和營(yíng)銷(xiāo)、渠道運(yùn)營(yíng)等（B類(lèi)）兩類(lèi)核心崗位。薪酬結(jié)構(gòu)都是月度基本工資+季度獎(jiǎng)金，A類(lèi)人員季度獎(jiǎng)金是基于所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)進(jìn)行提成，B類(lèi)人員基于所有項(xiàng)目銷(xiāo)售額進(jìn)行提成。

那么問(wèn)題來(lái)了，你覺(jué)得上述獎(jiǎng)金策略在實(shí)施過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？

如果我說(shuō)確實(shí)出現(xiàn)了一些諸如員工感受不佳、內(nèi)部矛盾增多等情況，你是覺(jué)得驚訝？還是會(huì)心一笑暗自思忖“早猜到了”？

二、什么是績(jī)效獎(jiǎng)金策略

在具體分析上述案例之前，我們先來(lái)看一個(gè)概念：績(jī)效獎(jiǎng)金策略，即薪酬結(jié)構(gòu)中的浮動(dòng)部分與績(jī)效考核相關(guān)聯(lián)的策略。

經(jīng)過(guò)對(duì)過(guò)往項(xiàng)目案例的總結(jié)，及與HR朋友和企業(yè)管理者的探討與分析，筆者認(rèn)為薪酬與績(jī)效的關(guān)聯(lián)方式無(wú)非兩種：“目標(biāo)獎(jiǎng)金制”和“業(yè)績(jī)提成制”。

目標(biāo)獎(jiǎng)金制：指企業(yè)基于崗位價(jià)值、個(gè)人能力及設(shè)定的目標(biāo)提供相對(duì)可明確預(yù)期的年薪總收入。在日常操作中，實(shí)際獎(jiǎng)金=目標(biāo)獎(jiǎng)金基數(shù)*績(jī)效系數(shù)，此處的績(jī)效系數(shù)一般都有上限和下限。

業(yè)績(jī)提成制：指除了每月給予固定工資（底薪）外，剩余收入的多少完全根據(jù)業(yè)績(jī)情況計(jì)算。在日常操作中，實(shí)際獎(jiǎng)金=業(yè)績(jī)完成數(shù)量*對(duì)應(yīng)提成系數(shù)，此處的提成系數(shù)一般為一個(gè)或一組固定數(shù)值，業(yè)績(jī)完成數(shù)量則是一個(gè)靠“天時(shí)地利人和”而決定的不確定值。

總而言之，目標(biāo)獎(jiǎng)金制更多的基于崗位、能力來(lái)確定績(jī)效獎(jiǎng)金；而業(yè)績(jī)提成制則更多基于實(shí)際業(yè)績(jī)來(lái)確定績(jī)效獎(jiǎng)金。

從企業(yè)利益最大化的角度來(lái)看，績(jī)效獎(jiǎng)金策略的首選當(dāng)然是業(yè)績(jī)提成制，因?yàn)檫x擇業(yè)績(jī)提成制時(shí)，只有企業(yè)盈利越多時(shí)員工的獎(jiǎng)金才會(huì)越多。但是，要很好地實(shí)施業(yè)績(jī)提成制有兩個(gè)關(guān)鍵的前提條件：

①崗位的產(chǎn)出結(jié)果必須能夠清晰核算；

②各崗位或團(tuán)隊(duì)間的機(jī)會(huì)必須均等。

三、M公司案例解析

此時(shí)來(lái)看M公司在實(shí)際付薪中遇到的問(wèn)題，其根源就在于各項(xiàng)目組間的不公平以及A、B兩類(lèi)人員之間的不公平。而之所以產(chǎn)生上述不公平，正是因?yàn)?/span>M公司的現(xiàn)狀還不滿足業(yè)績(jī)提成制的實(shí)施前提：

①  各類(lèi)產(chǎn)品自身存在差距且項(xiàng)目組無(wú)法自主選擇產(chǎn)品，導(dǎo)致各項(xiàng)目間組間的盈利機(jī)會(huì)不均等，造成了組與組之間的矛盾。

②  B類(lèi)人員的業(yè)績(jī)產(chǎn)出無(wú)法直接、明確地衡量，但薪資卻也根據(jù)所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售額進(jìn)行提成，造成了A、B兩類(lèi)人員之間的矛盾。

此外，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的主要收益是公司從該工廠對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額和利潤(rùn)中分成。故而公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是基于這些項(xiàng)目的操作積累來(lái)提升海外營(yíng)銷(xiāo)、渠道、物流和IT信息化的經(jīng)驗(yàn)與能力，以建立跨境出口電商綜合服務(wù)平臺(tái)，為代理商、中小賣(mài)家提供渠道、IT、物流、金融、管理等服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，M公司的短期戰(zhàn)略目標(biāo)是積累渠道和經(jīng)驗(yàn)而非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。此時(shí)選擇業(yè)績(jī)提成制會(huì)對(duì)員工行為造成錯(cuò)誤的引導(dǎo)，從而偏離公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

綜上所述，我們認(rèn)為M公司的現(xiàn)狀不適合實(shí)施業(yè)績(jī)提成制。結(jié)合公司戰(zhàn)略，我們?cè)?/span>M公司的解決方案中，將公司付薪的績(jī)效獎(jiǎng)金策略由原來(lái)的業(yè)績(jī)提成制改成了目標(biāo)獎(jiǎng)金制，同時(shí)重點(diǎn)完善了公司的績(jī)效管理和人員評(píng)價(jià)體系。從而引導(dǎo)員工將關(guān)注點(diǎn)和精力投入到知識(shí)管理、營(yíng)銷(xiāo)手段的研發(fā)更新、渠道運(yùn)營(yíng)專業(yè)性等有利于形成未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方向上，以更好地支撐公司的戰(zhàn)略發(fā)展。

四、選擇績(jī)效獎(jiǎng)金策略的影響因素

績(jī)效獎(jiǎng)金策略一般如何選擇？想必通過(guò)M公司的案例，你已對(duì)其中要點(diǎn)有所領(lǐng)悟。以下是我們總結(jié)出來(lái)的兩大影響因素：公司戰(zhàn)略的指向性以及崗位價(jià)值的可衡量性。

1.        公司戰(zhàn)略的指向性

公司的戰(zhàn)略規(guī)劃方向是怎樣的？是以提高收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)為主還是以市場(chǎng)拓展、品牌推廣為主？

如果是常規(guī)的以銷(xiāo)售目標(biāo)為主的公司，銷(xiāo)售人員的付薪應(yīng)該選擇業(yè)績(jī)提成制，中后臺(tái)支持部門(mén)可以選擇目標(biāo)獎(jiǎng)金制。但如果像文中提到的M公司，其當(dāng)前戰(zhàn)略是基于銷(xiāo)售項(xiàng)目的操作來(lái)積累經(jīng)驗(yàn)，從而搭建跨境出口電商綜合服務(wù)平臺(tái)。這樣的公司對(duì)項(xiàng)目操作人員運(yùn)用業(yè)績(jī)提成制付薪就不妥了，加之發(fā)展初期對(duì)商品的選擇能力不強(qiáng)、各類(lèi)崗位付薪策略難以區(qū)分等因素，導(dǎo)致了薪酬激勵(lì)性不佳的結(jié)果。

2.        崗位價(jià)值的可衡量性

該崗位創(chuàng)造的價(jià)值是否可以清晰明確地量化？該崗位創(chuàng)造的價(jià)值是短期內(nèi)直接顯現(xiàn)還是中長(zhǎng)期顯現(xiàn)的？

當(dāng)崗位創(chuàng)造的價(jià)值難以公平合理地量化時(shí)，選擇業(yè)績(jī)提成制就有些不妥，一方面容易造成內(nèi)部不公平，另一方面平時(shí)較低的底薪缺乏足夠保障性。

當(dāng)崗位創(chuàng)造價(jià)值要在中長(zhǎng)期才能顯現(xiàn)（如研發(fā)類(lèi)崗位）時(shí)，不建議過(guò)早選擇業(yè)績(jī)提成制，即使選擇了業(yè)績(jī)提成制也應(yīng)該給予較高的底薪，因?yàn)檫@類(lèi)崗位是需要企業(yè)去提前投入的。

五、結(jié)語(yǔ)

盡管上面列出了付薪時(shí)選擇績(jī)效獎(jiǎng)金策略的影響因素，但要想得出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的選擇公式著實(shí)困難。因此HR應(yīng)該在理解公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，綜合考慮上述影響因素并進(jìn)行分析判斷，這也是體現(xiàn)HR作為業(yè)務(wù)伙伴的價(jià)值所在。

在企業(yè)實(shí)際操作中，可能從不同角度出發(fā)得出的結(jié)論并不一樣甚至?xí)�互相矛盾，這時(shí)更需要HR根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需求進(jìn)行判斷與取舍。